Антипкин Михаил Сергеевич о рабочих инструментах для продвижения продуктов любой сложности

Очевидно, что каждый бизнес, продукт или услуга имеют свои уникальные особенности, которые необходимо учитывать при планировании рекламных кампаний. И если товары повседневного спроса не нуждаются в продуманном многоэтапном позиционировании, то продажа сложных товаров, таких как B2B-решения, SaaS-платформы, информационные утилиты предполагает множество дополнительных шагов. Ключевым отличием таких товаров является не стоимость, а срок и алгоритм принятия решения о покупке. Эксперт в сфере IT Антипкин Михаил Сергеевич рассказывает, как донести до целевой аудитории уникальные торговые преимущества сложного продукта и продвигать его максимально эффективно. Особенности продвижения сложных продуктов Важно понимать, что потенциальные покупатели таких товаров или услуг изначально находятся в стадии сравнения и выбора, проводят определенное количество времени оценивая предложения по ряду характеристик перед принятием решения. В частности, Антипкин Михаил Сергеевич отмечает три ключевых нюанса в продвижении сложных продуктов: Негативное отношение к нововведениям. Многие потенциальные покупатели воспринимают сложность или многоэтапность как синонимы неправильной работы. Например, “зачем вводить электронный документооборот, нормально же с бумажным архивом справляемся?!”. Важность донесения технических характеристик простым и понятным языком. Не всегда клиент является экспертом в той или иной сфере, поэтому важно не перебарщивать с использованием специализированной терминологии и демонстрировать преимущества наглядно, на конкретном примере. Необходимость модернизации IT-инфраструктуры или определенных бизнес-процессов в компании, повышения квалификации сотрудников для качественного внедрения продукта, его выпуска или продажи. К сожалению, преимущества сложных продуктов невозможно описать одним предложением или одним лозунгом, поэтому следует использовать комбинацию инструментов для эффективного продвижения и доказательства экономической эффективности. Рабочие инструменты для продвижения сложных продуктов Тщательное изучение будущей целевой аудитории. Проведите полноценное исследование, поговорите с настоящими или бывшими клиентами компании касаемо продукта, критериев выбора. Михаил Антипкин акцентирует внимание на важности опроса тех, кто сделал выбор в пользу конкурентов, - они выражают альтернативную точку зрения, могут подсветить недостатки товаров. Наличие демоверсии продукта позволяет будущему покупателю оценить юзабилити и основные преимущества. Например, цифровые решения, которые являются достаточно сложными для восприятия, проще воспринимаются при возможности увидеть интерфейс, перейти по разделам. А наличие минималистичной презентации, которая может быть использована в рассылке, помогает сфокусировать внимание аудитории на важных аспектах. Инфографика как действенный способ быстро и наглядно показать большой объём сложных данных. Используйте схемы, карточки, диаграммы для визуализации ключевой информации. Комбинация различных форматов контента: экспертные статьи, технические white papers, кейсы успешного внедрения, обучающие онлайн-трансляции и видео-ролики, продуманные рекламные креативы. Михаил Антипкин рекомендует выпускать короткие динамичные ролики и небольшие текстовые материалы, которые легче воспринимаются, и делать акцент на одно преимущество. Комбинация различных площадок для продвижения и публикации контента. Помимо головного сайта, можно использовать социальные сети (например профильные), email-рассылки, посты в тематических блогах и специализированные интернет-порталы. В создании персонализированных предложений помогают CRM-системы (сбора и анализ данных о клиентах), автоматизация email-маркетинга (адресная отправка предложений), динамический контент на сайте (адаптируется под поведение пользователя). Михаил Антипкин уточняет, что целесообразно начинать с применения более простых и понятных инструментов, переходя к сложным. На внедрение различных аспектов может уйти от пары месяцев до полугода - не стоит ждать мгновенных результатов. Используя той или иной инструмент обязательно отталкивайтесь от необходимости закрыть те или иные потребности клиента, старайтесь отслеживать реакцию аудитории и скорректировать элементы стратегии продвижения. Тогда и покупка не заставит себя долго ждать.